La clave para venderle al consumidor post-pandemia

Las ventas son el alma de cualquier emprendimiento, ya que a través de estas transacciones se genera el flujo de efectivo con el cual la empresa puede cumplir con sus compromisos, bien sean sueldos, gastos por pagar y capital para seguir reinvirtiendo en el negocio.

Sin embargo durante el transcurso de la historia muchos emprendedores, vendedores y empresarios han tenido inconvenientes para poder ofrecer sus servicios a los clientes sin sentir frustración, miedo o rechazo debido a las técnicas que no conectan adecuadamente con la mente de sus consumidores, haciendo el trabajo mucho más cuesta arriba.

 Es así como han surgido nuevas metodologías para mejorar las probabilidades de éxito y hacer más productivo el trabajo de cualquier vendedor. El Método Sabueso TM de William Cejas es un modelo que puede servir de ayuda para que un emprendedor logre negociar con mayor facilidad su producto o servicio.

Los comportamientos del nuevo consumidor del siglo XXI

Luego de la pandemia los empresarios han tenido que hacer un estudio exhaustivo de los nuevos comportamientos del consumidor post Covid 19. La cuarentena ha cambiado los hábitos de consumo de casi toda la humanidad, migrando a las herramientas digitales, redes sociales y canales multiplataforma para conocer los productos y servicios de su preferencia.

Para Cejas hay 3 factores importantes que revelan las nuevas tendencias de consumo:

• Canal:

El cliente actual tiene el poder de elegir entre múltiples canales el que mejor se adapte a sus necesidades. Tablets, teléfonos inteligentes, publicidad offline son algunos de los medios por el que le llegan mensajes promocionales, siendo el cliente el que tiene la decisión final.

• Toma de decisión de compra:

Debido a la amplia información que existe en el internet el usuario promedio tarda cada vez menos tiempo en elegir el producto que más le conviene. Las marcas deben crear esfuerzos para dar el contenido preciso en el momento adecuado para que los clientes se decanten por sus productos.

• Calidad de la información:

Se ha convertido en una necesidad que los emprendedores creen contenido de valor que oriente y ayude al usuario a resolver los problemas en un nicho determinado, para que posteriormente elijan el producto como una forma de satisfacer su deseo.

Los retos que viven los empresarios para posicionar sus productos y servicios

Ante tanta competencia que existe en la actualidad los emprendedores están teniendo problemas para poder posicionar sus productos en la mente del cliente, bien sea por una estrategia inadecuada, errores de comunicación, entre otros.

Para el fundador del Periódico El Emprendedor los vendedores y emprendedores en general deben desarrollar nuevas competencias que en el pasado no tenían. Un ejemplo de ello son los contenidos SEO para posicionar en los primeros lugares de los buscadores.

La información que se brinda en las webs y redes sociales de las marcas debe ser tanto precisas como atractivas, y es allí donde entra en juego el Copywritting, conocido como aquella técnica de persuasión a través de la escritura para que el cliente haga una acción determinada, bien sea registrarse, comprar o recibir un material gratuito.

El cierre de ventas es otra de las cualidades que debe desarrollar un vendedor si quiere tener éxito en esta era. Una vez logrado que un usuario ingrese a la plataforma de la empresa y pregunte sobre un determinado producto es necesario hacer un acercamiento lo más cercano posible para negociar precios y entrega del artículo.

Los inconvenientes de la venta tradicional

 Según el método El Sabueso TM, la venta tradicional que hacen la mayoría de los emprendedores están enfocados en el producto, dedicando más tiempo en argumentar el por qué sus servicios resolverán los problemas del cliente en vez de verificar que ese consumidor sea el prospecto adecuado.

Esta metodología estudió todo el proceso de los vendedores por más de tres años, lo que sirvió para desarrollar un nuevo método para vender cualquier producto o servicio. Argumentar es el primer paso clave, donde a través de preguntas y conversaciones inteligentes se identifica que el interlocutor tiene una necesidad que puede ser satisfecha.

Posteriormente viene la presentación o demostración del producto con alguna muestra gratis donde se negocie la entrega y precio del servicio. Estos pasos reducen en gran porcentaje la cantidad de rechazos que obtiene un vendedor promedio.

El proceso de ventas según la percepción de varios especialistas

En los últimos años han surgido varios especialistas que han creado modelos de ventas diferentes a los métodos tradicionales conocidos a finales del siglo XX. Cada uno va orientado a un tipo de servicio diferente que puede dar resultados su el cliente recibe el asesoramiento adecuado por parte del coach.

Carlos Muñoz es uno de ellos, siendo un influencer mexicano que brinda contenidos en YouTube destinado principalmente al mercado inmobiliario. Las operaciones en el sector de bienes raíces de estrategias específicas y es allí donde el youtuber conecta con sus seguidores.

Jurguen Klaric es un especialista en comportamiento humano y neuroventas, brindando cursos y eventos en múltiples países para comercializar productos y servicios según los principios biológicos del ser humano.

Carlos Rosales es autor del libro “Personas Compran Personas”. Allí muestra una pirámide invertida en la que señala los nuevos pasos para vender un producto: Construir rapport, perfilar necesidades, comunicar valor y responder objeciones. Está enfocado principalmente en servicios corporativos, aunque puede aplicarse para emprendedores y vendedores.